Quem trabalha com marketing digital sabe que gerar leads é um processo fascinante. Porém, conseguir visitantes na homepage ou no blog de sua empresa não é o suficiente. Leads são oportunidades de negócios, mas o interessante para a sua organização prosperar é torná-los clientes.

Os leads que a sua estratégia de inbound marketing gera significam mais que apenas nomes e e-mails. Eles são potenciais clientes, que estão interessados e já apresentam certo conhecimento do seu produto ou serviço. Por isso, é importante fazer a gestão correta desses leads e acompanhá-los até o processo de decisão de compra.

Neste post, listaremos 5 ações que ajudarão você a transformar leads em clientes, contribuindo para você vender mais. Confira!

1. Segmente as oportunidades em um funil de vendas

Para uma boa gestão de leads, o conceito de funil de vendas é muito importante. O funil é o conjunto de etapas que tem o objetivo de dar suporte ao processo entre o interesse de um lead e a efetivação da compra. Geralmente divide-se o funil em quatro estágios básicos: visitantes, leads, oportunidades e clientes.

Em cada etapa, materiais e conteúdos específicos devem ser criados e disponibilizados. Sua segmentação é importante para verificar se há um gargalo e, por meio de análise de dados, entender a qual etapa deve-se prestar mais atenção.

2. Alinhe os setores de marketing e vendas

Para transformar leads em clientes, é essencial que os setores de marketing e vendas trabalhem em sincronia. Para isso, uma ação muito importante é a divisão em Lead Qualificado por Marketing (LQM) e Lead Qualificado por Vendas (LQV). Assim, cada setor ficará responsável por ações nesses dois casos.

Definir o LQM

LQM é um lead que faz parte do público-alvo da sua empresa, independente do seu estágio no funil de vendas — ou seja, seu nível de interesse ainda é indeterminado. O setor de marketing passa LQMs para o setor de vendas quando julgar que sejam qualificados.

Definir o LQV

Um LQV nada mais é que um LQM que já demonstrou um interesse no seu produto ou serviço. LQVs são leads que já realizaram uma interação, como pedir um orçamento, solicitar uma amostra, tirar dúvidas, iniciar um teste gratuito, entre outros. Apenas os LQVs devem ser abordados comercialmente para se tornarem clientes, pois já estão preparados.

3. Mantenha um bom relacionamento

Quando algum lead entra em contato com sua empresa, seja qual for o canal escolhido, o mínimo que ele espera é que alguém o atenda com prontidão e de forma amistosa. Esse é um passo importantíssimo para transformá-lo em cliente.

É necessário ficar atento às mensagens, ligações, sugestões e comentários que os leads fornecem. Essa interação não ocorre apenas com leads das etapas finais do funil de vendas, então um bom relacionamento deve ocorrer em toda a jornada de compra do cliente.

4. Priorize uma presença digital de qualidade

Ter um bom site e manter um bom nível de atualizações não é o bastante para transformar leads em clientes. O mais importante é manter o fluxo e o compartilhamento de conteúdo relevante. Atualmente inúmeras plataformas estão disponíveis para atrair e converter leads: site, blog, Facebook, Twitter…

Por mais que sua empresa esteja presente em várias mídias e redes sociais, quantidade não equivale a qualidade! É mais interessante que a equipe de marketing gere um volume menor de oportunidades, contanto que esses leads sejam mais propensos à compra.

5. Seja honesto, claro e objetivo

Transparência é uma qualidade importante em qualquer setor. Para converter um lead em cliente, a transparência, combinada com clareza e objetividade, é ainda mais necessária. Esses fatores são determinantes para gerar confiança do cliente no seu trabalho.

O processo de vendas — seja qual for o produto ou serviço — é um grande exercício, que envolve pessoas, seus desejos e situações. Os setores de marketing e vendas precisam respeitar o tempo dos leads e agir de forma mais transparente possível, para não os decepcionar no processo de conversão para clientes.

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Diego Kanaane

Consultor web.