É comum que as empresas priorizem ampliar a quantidade de leads no topo do funil no lugar de trabalhar para aumentar a taxa de conversão. A lógica é que se você consegue expandir o número de pessoas com quem conversa, tende a elevar proporcionalmente o resultado de vendas.

O problema é que não funciona exatamente assim. Essa é uma estratégia difícil de sustentar no longo prazo, e não conseguir um bom resultado de conversão é como espremer uma laranja apenas até a metade para fazer um suco ― em outras palavras: desperdício.

Este texto veio para ajudá-lo a aproveitar melhor os recursos gastos para gerar leads, o que vai trazer mais resultado e diminuir o seu custo de aquisição por cliente CAC. Confira!

Trabalhe bem as métricas

Não adianta sair alterando toda a metodologia do funil de vendas. O ideal é identificar os gargalos e trabalhar com pontos e etapas que estão impactando mais na sua taxa de conversão.

Acompanhe as métricas de cada estágio e defina metas e estratégias de melhora de resultado sempre estabelecendo a prioridade, ou seja, os detalhes que, se trabalhados, poderão trazer mais resultados.

Otimize desde o topo

Aumentar o tráfego não é a única forma de trabalhar o topo do funil. Você pode aproveitar melhor o número de visitantes do site fazendo mais leads avançarem.

Procure entender de onde eles estão surgindo e o que os está motivando. Verifique quais páginas estão sendo acessadas e quais os canais que estão dando maior retorno, certificando-se de que está concentrando suas atenções nas opções que podem te dar maior resultado.

Tenha especial atenção com os calls-to-action, testando diferentes variações para identificar o que funciona melhor com os seus leads e, se você acha ferramentas de captura de leads como o scroll-box (aquela caixa que aparece conforme o visitante rola a página) chatas, saiba que elas dão ótimo resultado.

Prepare bem os leads

No meio do funil seu desafio é engajar os leads, o que começa com uma boa definição da jornada de compra. Se souber o que é mais importante em cada etapa e o que deve ser entregue, vai aumentar as chances de conversão.

Ações de nutrição de leads automatizadas com base em uma jornada de compra bem definida vão te ajudar na conversão. Na verdade, não tem como uma estratégia de automatização não aumentar a produtividade se feita da forma certa, não é mesmo?

Uma boa definição dos critérios de qualificação de leads acordada com sua equipe de vendas também pode fazer uma grande diferença, porque aumenta a sinergia entre as equipes e ajuda com uma qualificação mais eficiente.

Entregue leads maduros

Se o trabalho for bem-feito no meio e no topo, os leads chegarão maduros e no volume ideal ao fundo de funil. Se fizer uma boa seleção e o foco em entregar uma solução adequada estiver ajustado, por que eles não converteriam?

A velocidade que os leads são enviados para as vendas é determinante. Quando a abordagem é feita nos primeiros minutos, a taxa de conversão explode.

Outros pontos que fazem grande diferença são a qualidade e a quantidade de informação que chega para a equipe de vendas. Quanto mais personalizada e adequada a abordagem, maior será a conversão ― mas isso depende de informação.

Para concluir, o trabalho não termina quando os leads para a venda são entregues. Se a equipe comercial tiver conteúdo que ajude a trabalhar as objeções, vai aumentar a taxa de conversão e, obviamente, o marketing tem condições de contribuir com isso usando as informações que obteve durante o processo.

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Diego Kanaane

Consultor web.